誘餌效應(yīng)(decoy effect)，就是指人們對兩個不相上下的選項進(jìn)行選擇時，因?yàn)榈谌齻€新選項(誘餌)的加入，會使某個舊選項顯得更有吸引力。被“誘餌”幫助的選項通常稱為“目標(biāo)”，而另一選項則被稱為“競爭者”。

釋義[回目錄][編輯本段]

“誘餌效應(yīng)”是最先在消費(fèi)品的選擇中被發(fā)現(xiàn)的，現(xiàn)在已經(jīng)被證明是相當(dāng)普遍的現(xiàn)象。經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，人們在作選擇時很少作不加對比的選擇。那么，為了讓消費(fèi)者作出有利于商家利益的選擇，營銷人員便會安排一些誘人的“誘餌”，從而引導(dǎo)消費(fèi)者作出“正中商家下懷”的決策。

有更多的時候，“誘餌”并不需要真的存在。在行銷活動中，常常有這種“幽靈誘餌”，比如旅館會對已經(jīng)訂出去的房間大做廣告，有的公司會宣傳還沒有上市的產(chǎn)品等。在很多汽車、手機(jī)、化妝品的產(chǎn)品目錄中，商家們其實(shí)并非奢望賣出多少“豪華套裝”和“頂級配置”，而是以此來提高消費(fèi)者對相關(guān)產(chǎn)品的期望價位。

我們司空見慣的“降價促銷”活動中，也有幽靈誘餌的成分：商家常常會提到當(dāng)前并不起作用的“原價”，那就是一個“被壓倒”的誘餌。更有甚者，商家在使用“誘餌誘應(yīng)”時，比人們想像的更“不惜血本”。

實(shí)例分析[回目錄][編輯本段]

在電視機(jī)銷售中，商家將供展示的電視機(jī)進(jìn)行分組時，故意設(shè)計了如下可供對比的選擇：

19英寸喜萬年牌 2000元

26英寸索尼牌 3000元

32英寸三星牌 5000元

你會選哪一臺呢?你一定和商家想的一樣，雖然你不確定喜萬年比三星要合算，但最終你再三權(quán)衡后會更傾向于選擇放在中間的那臺索尼。是的，索尼牌電視機(jī)一定也正是商家在這一季中最想賣的產(chǎn)品。

這樣的技巧還存在于各種各樣的商品銷售中，餐廳的菜單上總會有至少一個貴得離譜的高價菜--即時從來沒有人點(diǎn)，或者你點(diǎn)了店家也會說恰好賣完了。這道高價菜的存在或許并不是要吸引顧客選擇它，而是誘導(dǎo)你點(diǎn)第二貴的菜。因?yàn)楫?dāng)你看到有貴得如此離譜的菜之后，一定覺得第二貴或是更便宜的其他菜是如此的“物美價廉”。

這便是商家的鬼把戲。每一個消費(fèi)者似乎都是商家設(shè)計好的棋子，我們的想法和動機(jī)都已經(jīng)被摸透，永遠(yuǎn)不出意外地按照商家設(shè)定的棋局為其送去利潤。

實(shí)例簡介

賣場里的帽子和毛衣是擺放在一起的，標(biāo)簽上標(biāo)出的價格分別是：帽子49元，毛衣299元。但是，令人驚訝的是，最后還有一行字：帽子+毛衣=299 元。意思很明顯，幾乎等于買一送一。其實(shí)這樣的促銷手段也不是第一次見，只是人家直接就說“買一送一”，這家為什么還要擺出帽子和毛衣的單價來做比較呢?這樣不就根本沒人單買帽子或者毛衣了嗎?反正這樣的好事我不想錯過，沒有猶豫就掏錢買了一頂帽子和一件毛衣。

其實(shí)，商家是精明的，他的聰明之處就在于了解人們的消費(fèi)心理，那就是：人們每做一件事，每選擇一樣?xùn)|西，都會加以對比，而越是有對比的東西就越能凸顯價值。因?yàn)槿藗儗δ臣?、某樣?xùn)|西并沒有一個準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)，并不知道某件事物的真正價值，而只能通過與這種物品相近的其他物品的比較來判斷優(yōu)劣。于是，有了前兩個單價的對比，后面的“買一送一”就顯得更有吸引力了。

人們身邊還有許多這樣的案例，比如手機(jī)套餐、網(wǎng)費(fèi)套餐、電器促銷等等。這些商家的做法很好地詮釋了一個叫做“誘餌效應(yīng)”的心理學(xué)名詞。

解釋

為了進(jìn)一步解釋誘餌效應(yīng)，有一個面包機(jī)的故事。

威廉斯—索諾馬公司首次推出家用烤面包機(jī)(售價275美元)時，多數(shù)消費(fèi)者不感興趣。

家用烤面包機(jī)到底是個什么玩意兒?它是好還是壞?我們真的需要在家里烤面包嗎?有錢為什么不買旁邊擺著的那臺樣式新穎的咖啡機(jī)?為糟糕的銷售業(yè)績所苦惱，面包機(jī)廠家請來了一家營銷調(diào)研公司。他們提出了一個補(bǔ)救辦法：再推出一個新型號的面包機(jī)，不僅個頭比現(xiàn)在的要大，價格也要比現(xiàn)有的型號高出一半左右。

這一下銷量開始上升了(外帶大量面包)，盡管賣出的并不是大號面包機(jī)，為什么?就是因?yàn)橄M(fèi)者現(xiàn)在有了兩個型號可以選擇。既然一臺比另一臺的明顯要大，也貴了很多，人們無須在真空中做決定了，他們會說：“嗯，我也許不大懂面包機(jī)，但我確實(shí)懂得，真要買的話，我寧愿少花點(diǎn)錢買那個小的。”從那以后面包機(jī)就熱銷了起來。

避免措施

就算認(rèn)清了商家所耍的把戲，人們又應(yīng)該怎樣避免“誘餌效應(yīng)”的影響，少花冤枉錢呢?很簡單，不論見到多么便宜的商品，無論見到多少被“誘餌”襯托得極為誘人的“目標(biāo)商品”，都不要輕易地掏錢，只要堅守一條準(zhǔn)則——只買需要的那件商品。

為了保證這條準(zhǔn)則更好地起到效用，建議大家在購買之前問自己三個問題：

少了這件東西，我的生活是不是會受到巨大影響?

是不是可能買到比這里更便宜的商品?

是不是一定要今天就買?

只有這三個問題的答案都為“是”的時候，再把腰包里的錢掏出來也不遲。